Ako vo 4SALE riadime developerské projekty – od analýzy až po úspešný predaj

Väčšina developerov nehľadá ďalšiu marketingovú agentúru. Hľadá partnera, ktorý rozumie celému projektu.

Keď sa povie developerský marketing, mnohí si predstavia reklamy na sociálnych sieťach, webovú stránku alebo billboard pri stavbe.

Marketing je však len jednou z častí úspešného developerského projektu.

Počas rokov práce na rezidenčných projektoch sme zistili, že predaj projektu ovplyvňuje množstvo rozhodnutí, ktoré vznikajú dávno pred prvou reklamnou kampaňou. Dispozície, cenotvorba, financovanie, načasovanie predpredaja, nastavenie CRM či komunikácia s klientmi – všetky tieto oblasti spolu úzko súvisia.

Práve preto vzniklo 4SALE Developer Partner.

Nie ako klasická marketingová agentúra alebo klasická realitná kancelária ale ako partner pre developerov, ktorý prepája stratégiu, marketing, predaj a projektový manažment do jedného funkčného celku.

Začíname ešte pred architektonickou štúdiou

Našou prvou otázkou nie je:

„Ako bude projekt vyzerať?“

Pýtame sa:

• Aký má pozemok potenciál?
• Kto bude budúcim klientom?
• Aký produkt trh potrebuje?
• Akú cenu dokáže akceptovať?
• Aké riziká môžu projekt ovplyvniť?

Práve tieto odpovede určujú smer celého projektu.

Veríme, že dobrý development nezačína architektonickou štúdiouu. Začína dátami a správnymi rozhodnutiami.

Analýza zrealizovateľnosti ako základ

Každý projekt posudzujeme komplexne.

Analyzujeme:

• potenciál pozemku,
• územný plán a regulácie,
• konkurenciu,
• swot analýzu
• dopyt v lokalite,
• cenové hladiny,
• vhodnú skladbu bytov,
• ekonomickú realizovateľnosť projektu.

Výsledkom nie je len dokument.

Výsledkom je odporúčanie, ako projekt nastaviť tak, aby mal čo najvyšší predajný potenciál a vedel vygenerovať najvyšší profit pre developera.

Pomáhame pripraviť projekt na financovanie

Úspešný projekt potrebuje nielen dobrý nápad, ale aj kvalitne pripravené financovanie. Poskytujeme poradenstvo  na získanie develoeprksého nfinancovania ako aj equitného financovania.

Pomáhame developerom pripraviť projekt tak, aby spĺňal požiadavky bánk aj investorov.

Zabezpečujeme:

• finančný plán (príprave podkladov pre financovanie)
• ekonomické modely,
• predajné stratégie ako investorský predpredaj, štandardní predpredaja,
• ,
• plánovanie cash-flow z hľadiska vlastých zdrojov, čerpania developerksého finacovania a záloh od kupujúcich
• harmonograme projektu, mýlniky predaja.

Ziskanie develoeprksého fianncovanie nie je len o číslach Je to komplexné posúdenie celého projektu, kde svoju rolu okrem produkty a profitu zohrávajú aj skúsenosti developera, generálneho zhotoviteľa ako aj predajcu. Kvalitná a zodpovedná príprava dokáže zabezpečiť uveriteľnosť projektu a získať si dôveru.

Marketing je súčasťou stratégie, nie posledný krok

Marketing nevnímame ako reklamu.

Vnímame ho ako nástroj, ktorý pomáha správne nastaviť celý projekt od samého začiatku.

Preto sa venujeme:

• definovaniu cieľových skupín,
• positioningu projektu,
• tvorbe názvu,
• vizuálnej identite,
• marketingovej stratégii,
• tvorbe webových stránok,
• produkcii videí,
• výkonnostným kampaniam,
• PR a obsahovému marketingu.

Naším cieľom nie je len priviesť návštevnosť.

Chceme, aby marketing podporoval obchodné ciele projektu a nasmeroval projekt k úspešnému a efektívnemu predaju

Predaj riadime cez neskreslené informácie a dáta – OČI a UŠI

S rozhovorom s developermi sme vycítili obavu, ktorá plynie z outsorsovania predaja. Obávajú sa, že tým pádom uotsorsujú aj svoje  oči a uši. V mnohých prípadoch to tak môže byť, pokiaľ predajca nemá správne zvládnutý systém predaja a toku informácií.

Tajomstvo našej efektivity a úspešnosti predaja  spočíva  v rozdelení kompetencií a viacložkovej kontrole.

Ak máme uviesť konkrétny pípad, tak napr. pri leade alebo dopyte. Požiadavku alebo dopyt spracuje ako prvé call -centurm a nie projektoví predajca. Tým pádom vieme garantovať 100% úspešnosť pri zaznamenaní dopytu. Následne prostredníctvom CRM  príde táto informácia projektovému predajcovi, ale okrem neho aj priamo develoeprovi. Projektový predajca má povinnsoť obratom spatne kontaktovať záujemc, prejsť si s ním požiadavky s cieľom pozvať ho na osobné stretnutie. Túto aktivitu je predajca  poinný nahrať ako výsledok do CRM. Tento výsledok sa rovnako zobrazuje projektovému manažérovi aj develoeprovi.

Okrem zadeného výsldku sú kľúčové aj doplňujúce informácie, ako napr dôvodo nezáujmu, alebo námietky dopytujúceho záujemcu. Rovnako predajca do poznámky aj uvádza svoju argumentáciu. Celý tento proces podlieha manažérska kontrola projektového manažéra, ktorý predajcu konfrontuje a pýta sa ho na výstupy pri jednotlivých klientoch.  

Ďalšou zložkou kontroly sú spoločné meetingy s developerom, kde sa rovnako rozoberajú výsledky pri jednotlivých záujemcoch ako aj ich námietky. Na základe námietok záujemcov sa ďalej kreuje aj argumentácia pre predajcu. Väčšinu námietok máme však identifikovanú vopred vďaka SWOT analýze, t.j. predajca je argumentačne vyzbrojený už vopred.

Tento systém nám zzabezpečuje maximálnu efektivitu a až 3 zložkovú kontrolu.  Priebežne pre dodržiavanie vysokej kvality vykonáme ešte aj námatkové mystery callingy, kde testujeme rýchlosť reakcie aj argumentáciu call centra a projektových predajcov.                                                                                                                

Následne začína práca s klientom.Pomáhame developerom nastavovať:

• CRM systémy (vlastný informačný systém evidujúci klientov, námietky, výsledky, rezervácie a pod.),
• obchodné procesy,
• call centrum,
• reporting,
• KPI (mýlniky a ciele predaja),
• komunikáciu s klientmi.

 

Vďaka tomu majú developeri neustály a hlavne neskreslený prehľad o tom, čo sa na projekte deje.

Rozhodnutia robia na základe dát, nie odhadov.

Projektový manažment ako spojovací článok

Počas prípravy aj výstavby spolupracuje na projekte množstvo odborníkov, ktorých musí niekdo koordinovať, manažovať a zastrešovať ich vzájomnú komunikáciu.

Architekti.

Projektanti.

Právnici.

Marketing.

Predaj.

Dodávatelia.

Ak medzi nimi chýba koordinácia, vznikajú zdržania, nedorozumenia a zbytočné náklady.

Projektový manažment preto vnímame ako jednu z najdôležitejších častí našej práce.

Pomáhame koordinovať celý proces tak, aby jednotlivé profesie pracovali smerom k spoločnému cieľu.

Klientské zmeny pod kontrolou

Počas výstavby prichádzajú požiadavky klientov na individuálne úpravy bytov.

Ak nie sú správne riadené, môžu výrazne ovplyvniť harmonogram aj realizáciu.

Preto nastavujeme:

• proces klientskych zmien,
• schvaľovacie workflow,
• komunikáciu s klientmi,
• koordináciu so stavbou,
• evidenciu všetkých zmien.

Naším cieľom je, aby boli klienti spokojní a zároveň zostal projekt pod kontrolou. Stále však platí, že pripustenie možnosti klientskych zmien nie je zďaleka vhodné pre všetky tipy projekt a cieľových skupín. Pridanoz hodnotou to môže byť pri luxusných, veľkometrážnych  a butikových nehnuteľnostiach. Pri bežných projektoch zameraný na MASS segment to môže byť naopak kontraproduktívne.

Reporting ako nástroj riadenia

Developer potrebuje byť priebežne informovaný o tom  , ako sa projektu darí.

Nestačí raz mesačne pozrieť počet predaných bytov.

Pravidelne sledujeme:

• počet dopytov,
• zdroje leadov,
• konverzie,
• efektivitu kampaní,
• stav predaja,
• obsadenosť projektu,
• vývoj cien,
• plnenie obchodných cieľov.

Reporting nie je administratíva.Je to nástroj na riadenie projektu. Na základe výstup a dynamiky dopytu sa pracuje napr. s kampaňami, dochádza k individuálnemu preceňovaniu alebo  úprave argumentácie (pokiaľ sa líšia námietky od tých, ktoré boli identifikované v SWOT analýze).

Čo nás odlišuje

Na trhu pôsobí množstvo kvalitných marketingových agentúr, realitných kancelárií aj projektových manažérov.

Len málokto však prepája všetky tieto oblasti do jedného procesu. Sme generálnym dodávateľom marketingu, manažmentu a predaja v jednom. Náš široký team poskytuje zastupiteľnosť a nahraditeľnosť. T

Vo 4SALE Developer Partner prepájame všetko pod jednou strechou:

✓ analýzu zrealizovateľnosti projektu

✓ zabezpečnie financovania (developerského aj equitného)

✓ produktovú stratégiu

✓ cenotvorbu

✓ marketing

✓ branding

✓ webové stránky

✓ video produkciu

✓ výkonnostné kampane

✓ CRM

✓ predajné procesy

✓ reporting

✓ projektový manažment

✓ klientské zmeny

Developer tak nemusí koordinovať niekoľko externých partnerov. Taktiež sa eliminujú situácie, kedy sa dodávatelia navzájom vyhovárajú a obviňujú s neplnenia svojich záväzkov namiesto hľadania riešenia a prispôsobenia sa aktuálnej situácii a trendom.

Má jedného partnera, ktorý rozumie celému životnému cyklu projektu.

Naše skúsenosti staviame na spolupráci pri developerských projektoch rôzneho rozsahu – od menších rezidenčných zámerov až po rozsiahle bytové komplexy. Každý projekt je jedinečný, no princípy úspešnej prípravy zostávajú rovnaké: kvalitná analýza, premyslená stratégia, efektívny marketing, riadený predaj a dôsledný projektový manažment. Máme za sebou viac než 50 developerských projektov.

Záver

Veríme, že úspešný developerský projekt nevzniká tým, že sa dobre predáva.

Úspešne sa predáva preto, že bol od začiatku správne pripravený.

Práve preto vo 4SALE.sk prepájame analýzu, financovanie, marketing, predaj a projektový manažment do jedného procesu.

Naším cieľom je pomôcť developerom pripraviť projekt tak, aby mal čo najväčšiu šancu na úspech – od prvotnej analýzy zrelizovateľnosti až po odovzdanie posledného bytu